Antes de agir, vale lembrar que leads são basicamente pessoas que demonstram algum interesse por um serviço ou produto, mas que ainda não tomaram uma decisão de compra.
Portanto, para concluir as próximas etapas da conversão, você deve primeiro ganhar leads.
Leads são pessoas com potencial para se tornarem novos clientes para a empresa.
No entanto, muitos gestores têm grandes dúvidas sobre o que fazer com as orientações que recebem na implementação das estratégias de marketing.
Isso porque o processo de conversão de leads não termina simplesmente quando um negócio é percebido, mas quando o lead se torna um cliente do negócio ou um anunciante da marca.
A importância disso é que não há mais espaço na Internet para atividades que essencialmente obriguem o usuário a conhecer determinada empresa.
Você precisa saber como atrair a atenção das pessoas e convidá-las a encontrar um produto ou serviço que realmente interesse a esses potenciais clientes, como de uma empresa de criação de logomarcas Curitiba.
Com essa questão em mente, transformar leads em clientes depende de uma ferramenta chamada funil de vendas.
O que é um funil de vendas e por que ele é importante?
Um funil de vendas, muitas vezes chamado de “pipeline”, é um modelo de estratégias que fornece informações sobre a jornada do cliente desde o momento em que ouve falar de uma marca até o momento em que faz uma compra.
Em muitos casos, o funil de vendas pode se estender além da compra.
Portanto, o funil de vendas consiste em todo o processo pelo qual o consumidor passa até a efetivação da venda.
Assim, por meio do funil de vendas, a empresa pode acompanhar todas as etapas de um potencial parceiro até que ele sinta o desejo de comprar um produto ou alugar um serviço.
Com esse conceito, é possível ter um entendimento claro de como o lead é convertido.
Etapas do Funil de Vendas
Embora o processo de compra não seja homogêneo, é possível prever algumas etapas pelas quais o consumidor deve passar, definindo em quais momentos o consumidor está pronto para passar para a próxima etapa até a efetivação da compra.
Nesse sentido, o funil de vendas é dividido em três etapas principais: topo, meio e fundo do funil.
1) Topo de Funil
É o primeiro momento caracterizado pelo aprendizado e descoberta de uma marca, produto ou serviço pelo usuário.
Isso significa que no topo do funil está o momento em que uma pessoa, que era totalmente indiferente a um dos três pontos citados, começa a ter uma necessidade ou demanda para enfrentar o problema.
A importância disso é que muitas vezes as pessoas não sabem que têm esse desejo. Portanto, nessas situações, a pessoa entende que pode ser necessário instalar, por exemplo, algumas estruturas de armazenagem na garagem.
Sabendo que há um “buraco” em sua consciência, ele procura saber mais sobre esse tipo de porta. Mas como fazer com que os internautas parem o que estão fazendo para conhecer um produto?
É importante sempre saber com quem a empresa está lidando. De nada adianta se, por exemplo, uma loja de artigos de esportes investe pesadamente em estratégias de marketing para atrair potenciais clientes, ao invés de direcionar um bom conteúdo sobre um tema de seu interesse.
O conceito de persona é adicionado a esta questão.
Persona nada mais é do que um perfil fictício criado por empresas para representar o cliente ideal de uma marca. Assim, com uma persona bem desenvolvida em mente, é possível tomar as ações certas que possam influenciar o consumidor certo.
Para melhorar o entendimento, você pode pensar em uma pessoa em uma loja que vende açaí para revenda:
“Karina, 22 anos, estuda biologia e trabalha como voluntária em uma ONG que resgata animais abandonados. Ela se interessa por música clássica e por isso no seu tempo livre seu hobby é vender açaí de casa”.
Porém, por conta dos estudos, ela teve que se mudar para um lugar menor onde não tem espaço para colocar todos os vasos.
Analisando o caso da Karina, qual seria a solução para ela questão poderia ser facilmente respondida mostrando os produtos de açaí da referida loja, pois com este produto Karina pode ganhar mais dinheiro e se dedicar melhor a sua profissão.
Portanto, no desenvolvimento da personalidade, as características de cada pessoa, por exemplo:
- Hobbies;
- Ocupação;
- Sonhos;
- Padrões de consumo;
- Entre outros.
Quando uma empresa tem em mente a base de consumidores na qual deve investir, o próximo passo é fornecer aos usuários materiais que permitam diagnosticar suas necessidades.
Então vale a pena investir em marketing de conteúdo. Por exemplo, um designer em um departamento pode criar um blog para postar artigos que oferecem várias razões pelas quais outras empresas precisam contratar conserto de aquecedor elétrico em vez de chamar um especialista individual.
2) Meio do Funil
É necessário fornecer informações suficientes para que o líder descubra a melhor forma de atender ao requisito.
Está comprando um produto/serviço ou procurando outras opções? Isso geralmente acontece quando a pessoa não sabe, por exemplo, se comprar um software para loja de roupas é melhor do que comprar uma máquina para limpeza do chão da loja.
Você pode contribuir com a publicação de conteúdo ou e-books para orientar e facilitar essa decisão. Eles são usados para fornecer uma visão abrangente do tópico original abordado, o que nem sempre é possível com uma simples postagem no blog.
Com isso, por exemplo, uma empresa de resina para piso industrial pode oferecer a um potencial cliente interessado em postagens relacionadas a pisos industriais, um e-book que mostra todas as informações importantes que alguém precisa saber antes de instalar esse tipo de piso.
Assim, essa pessoa poderá determinar se o piso é a melhor opção para a construção de um estúdio de música, ou se seria melhor procurar outros exemplos.
3) Fundo do Funil
É quando o lead começa a comprar. Nesse caso, a pessoa já tem plena consciência de que seu problema só será resolvido com a compra do produto.
Mas o que mais está impedindo você? Encontre a melhor opção do mercado. Nesse caso, se alguém precisa, por exemplo, de uma limpeza de vidros em altura, ele verifica a qualidade e o preço de cada marca em vários sites diferentes e faz comparações entre várias empresas.
O papel do marketing hoje em dia é dar aquele “empurrãozinho” para uma compra. Por este motivo, é muito importante investir no e-mail marketing, técnica que consiste no envio de mensagens a potenciais clientes, potenciais clientes, por e-mail (cujo endereço foi previamente fornecido).
Assim, uma loja online pode enviar aos seus leads e-mails personalizados ou e-mails com ofertas especiais por um determinado período de tempo.
Quem já é mais a favor de comprar um algum item da loja vai ganhar um grande incentivo ao perceber que o preço deste produto está mais barato que o normal.
Finalmente a compra está feita! Existem diversas estratégias que podem ser utilizadas na jornada do cliente. No entanto, eles devem ser escolhidos de acordo com os objetivos de cada empresa para resultar em uma excelente otimização.