O funil de vendas B2B é um mapa da jornada comercial, delineando cada etapa que um potencial comprador atravessa desde o primeiro contato até a decisão final de compra. Este conceito é fundamental para o setor B2B (Business to Business), que envolve transações comerciais entre empresas e difere significativamente do setor B2C (Business to Consumer), onde as empresas vendem diretamente aos consumidores finais.
Características Únicas do Ciclo de Vendas B2B
Embora ambos os ciclos de vendas, B2B e B2C, tenham suas especificidades, o B2B tende a ser mais demorado e requer estratégias mais robustas para transformar um lead em cliente. Infelizmente, muitos gestores ainda possuem planos de marketing e vendas subdesenvolvidos, impedindo-os de alcançar resultados significativos. Surpreendentemente, 47% das empresas pesquisadas pela mLabs não possuem um responsável pelos processos de marketing.
A importância de um Funil de Vendas B2B bem estruturado
No atual ambiente de negócios, o funil de vendas B2B é fundamental para direcionar ações estratégicas. Este modelo é construído com base no comportamento do cliente de uma empresa e é totalmente adaptado ao perfil do ICP (Ideal Customer Profile). A definição precisa desses elementos pode trazer inúmeros benefícios para as organizações, incluindo:
- Melhoria na gestão comercial;
- Otimização dos processos de vendas;
- Redução do ciclo de vendas;
- Possibilidade de automação;
- Identificação fácil de gargalos;
- Aumento da produtividade e eficiência da equipe;
- Tomada de decisões mais assertivas.
O funil de vendas é geralmente dividido em três fases:
- Topo: Nesta fase, os leads geralmente não conhecem sua empresa, suas soluções, ou até mesmo seus próprios desafios.
- Meio: Aqui, os leads estão em um estágio de reconhecimento mais avançado. Eles já perceberam que enfrentam um desafio específico e que sua empresa pode ajudá-los a superá-lo.
- Fundo: Nesta fase, os contatos já compreenderam suas limitações e conhecem as soluções oferecidas por sua empresa, mas ainda estão avaliando as opções de negociação.
Saiba mais: O papel da nutrição de leads na conversão de vendas
Erros no Funil de Vendas B2B que Você Precisa Superar
A construção e manipulação eficazes do funil de vendas B2B são cruciais para o sucesso de qualquer negócio. No entanto, existem vários erros comuns que os gestores cometem durante esse processo. Aqui estão alguns dos mais críticos que você precisa evitar:
Falha no Mapeamento do Perfil de Cliente Ideal (PCI)
O PCI é o prospect que tem a maior probabilidade de negociar com sua organização, pois suas necessidades e desafios se alinham com as soluções oferecidas pela sua empresa. Não conhecer esse consumidor em potencial, suas dores, desafios e comportamento online resulta em desperdício de recursos em estratégias ineficazes.
Desconhecimento da Jornada de Compra do Cliente
Embora a jornada comercial B2B geralmente seja mais longa do que a B2C, entender o PCI facilita a compreensão da jornada de compra desse público. Sem essa compreensão, torna-se impossível estimar o percurso pelo funil de vendas e reconhecer as particularidades de cada lead.
Ignorar a Geração de Demanda
A geração de demanda envolve atrair leads qualificados para o seu funil de vendas. Contrariamente à crença popular, esse processo não ocorre apenas no time comercial, mas começa com a equipe de marketing. É essencial definir canais estratégicos para gerar demandas efetivas para os vendedores.
Desalinhamento entre os Times de Marketing e Vendas
É crucial que as equipes de marketing e vendas tenham expectativas claras e alinhadas sobre seus papéis no processo de vendas e os objetivos baseados nas metas da empresa. Sem esse alinhamento, erros, refações e ausência de esforços coordenados são mais propensos a ocorrer.
Negligenciar Ferramentas de Gestão e Otimização
Processos obsoletos e ferramentas desatualizadas podem ser muito custosos para o seu negócio. Em contrapartida, a adoção de tecnologias adequadas pode reduzir custos e aumentar o faturamento, conforme demonstrado por dados do Boston Consulting Group (BCG).
A inovação tecnológica pode ser aplicada em várias etapas do processo, incluindo:
- Gerenciamento de tarefas;
- Personalização de contatos;
- Automação de envio de e-mails;
- Controle do relacionamento com o lead;
- Análise de métricas estratégicas.
Evitar esses erros comuns no funil de vendas B2B é fundamental para o sucesso do seu negócio. Ao mapear o PCI, entender a jornada de compra, focar na geração de demanda, alinhar as equipes de marketing e vendas e utilizar ferramentas de gestão e otimização adequadas, você estará no caminho certo para o sucesso.
Como acelerar as vendas com o funil de vendas B2B?
Agora que você já está familiarizado com os aspectos do funil de vendas B2B, é hora de mergulhar em estratégias que possam acelerar suas vendas. Vamos explorar!
Conheça o seu ICP (Perfil de Cliente Ideal)
Não se pode ignorar a importância do ICP em qualquer estratégia de marketing e vendas. Se você está implementando ações sem considerar o perfil do seu ICP, há uma alta probabilidade de não obter resultados positivos. Então, antes de dar qualquer passo, mapeie seu cliente potencial. Entenda suas preferências, comportamento, perfil comercial, práticas de vendas, e outras informações cruciais para estratégias mais direcionadas.
Valorize o Conteúdo
O conteúdo é vital para acelerar as vendas B2B. Um estudo da FocusVision revelou que os compradores B2B consomem, em média, 13 tipos de conteúdos antes de realizar uma compra. Implemente uma estratégia robusta de Inbound Marketing, construindo conteúdos relevantes, dinâmicos e eficazes. Materiais como e-books, infográficos, artigos e guias podem ser extremamente úteis para acelerar a geração de leads.
Invista na Qualificação Contínua
Não subestime a importância da qualificação contínua. Muitos gestores perdem oportunidades comerciais valiosas por negligenciá-la. Um lead no seu funil de vendas B2B não garante uma venda. Os tomadores de decisão estão cada vez mais exigentes, e é preciso nutrir e analisar constantemente os leads para realizar negociações qualificadas.
Prepare-se para a Primeira Reunião
A primeira impressão é crucial. Esse primeiro contato, muitas vezes, determina se a negociação será efetiva. Prepare sua equipe e planeje a apresentação de suas soluções, incluindo demonstrações e testes para provar o valor do seu serviço.
Utilize Ferramentas de Monitoramento
Conte com ferramentas de monitoramento do funil de vendas B2B para acompanhar eficientemente os leads em cada fase do pipeline. Registre todas as interações e informações fornecidas pelo cliente para potencializar sua base de dados e proporcionar uma comunicação mais personalizada.
Lembre-se, é essencial nutrir seus contatos, analisar o momento dos leads e escalar potenciais clientes para interação com os SDRs em outros canais, sempre respeitando as condições da LGPD. Além disso, certifique-se de que os equipamentos e sistemas utilizados nas reuniões online estejam funcionando corretamente e não negligencie a apresentação pessoal.
Acelerar suas vendas B2B é uma tarefa que requer estratégia, dedicação e o uso eficaz de ferramentas e técnicas. Implemente essas dicas e observe suas vendas decolarem!
Leia também: Conquiste Novos Clientes: Estratégias Avançadas de Marketing nas Redes Sociais para Expandir sua Base de Clientes
Conte com a ASB Marketing para aumentar suas vendas
Se você deseja implementar estratégias para geração de demanda na sua empresa, é de suma importância começar com o planejamento.
Nesse cenário, entenda qual é o seu público, comportamento online, preferências e, principalmente, faça uma análise dos seus concorrentes e das demandas atuais do mercado.
Em seguida, entenda como o seu processo de vendas funciona e quais são as características que precisam ser alteradas para atender o perfil do seu cliente ideal. Além disso, é fundamental ter em mente que a geração de demanda não ocorre apenas por mídia pagas, muito pelo contrário, as ações de Inbound Marketing (Marketing de Atração) e Geração de Demanda geram resultados bastante vantajosos para as organizações quando bem empregadas.
Por fim, você pode contar com uma empresa experiente na área de marketing e vendas para apoiar a implementação dessas estratégias, como a ASB Marketing.
Com as melhores metodologias e ferramentas inovadoras, a ASB Marketing encontra o seu cliente ideal e o qualifica por meio de uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada.
Quando o lead chega na fase de decisão de compra, apenas repassamos ao seu time comercial fechar a negociação. Com isso, garantimos aumento das vendas, redução do ciclo comercial, otimização de custos e apoio na expansão dos negócios a longo prazo.
Deseja saber mais? Acesse agora mesmo e veja como a ASB Marketing pode ajudar sua empresa!