A maximização dos resultados comerciais das organizações vai além da implementação de estratégias avançadas de prospecção de clientes, inovação em metodologias, investimentos tecnológicos no setor comercial e integração entre marketing e vendas. É crucial possuir uma equipe de vendas de alta performance.
Essa medida é vital para gerar leads de maior qualidade, otimizar a taxa de conversão e ampliar o número de negócios fechados.
Dessa forma, as empresas conseguem alcançar as metas delineadas no planejamento comercial, expandir a base de novos clientes e, como resultado, obter uma maior previsibilidade de receitas e aumentar os lucros.
Para atingir esses objetivos, é necessário dispor de uma equipe de vendas altamente qualificada, motivada, produtiva e orientada para resultados.
Isso porque, se um representante de vendas ou vendedor estiver desmotivado, inevitavelmente as atividades, tanto de prospecção quanto de fechamento, não serão realizadas da maneira mais eficaz. Consequentemente, as taxas de conversão de um estágio para outro no funil de vendas serão menores.
Portanto, essa falta de motivação, ou a ausência de um treinamento adequado, ou mesmo a falta de competências necessárias, terá um impacto direto nos resultados finais do setor comercial.
Por estas razões, é imperativo montar um time de alta performance, levando em conta vários fatores. Neste artigo, abordaremos os principais requisitos para construir tal equipe, bem como detalhes da rotina de um vendedor de alto rendimento.
Características de uma equipe de vendas de alta performance
Muitos gestores se questionam sobre as qualidades essenciais dos profissionais de vendas e como alcançar a alta performance. No entanto, antes de tudo, é necessário compreender a estrutura do setor comercial da empresa.
Assim, é possível entender como cada colaborador, seja de inteligência comercial, pré-vendas ou closer, pode alcançar o máximo desempenho em sua função, desde a prospecção, qualificação, superação de objeções e progressão no pipeline de vendas até o fechamento.
A performance de alta qualidade de todos os envolvidos nos processos comerciais contribui para o sucesso da equipe como um todo, atingindo as metas estabelecidas.
Inclusive, alcançar metas foi um dos indicadores apontados pelos próprios profissionais para validar a alta performance. De acordo com uma pesquisa da revista Venda Mais, quase 60% acreditam que tiveram um dia de alto rendimento quando atingiram seus objetivos.
No entanto, existem diversos obstáculos que impedem o alcance dessas metas tão desejadas.
Obstáculos que impedem a alta performance
A pesquisa da venda mais identificou falhas no setor comercial relacionadas a comportamentos individuais inadequados e a falta de uma gestão assertiva, como por exemplo:
- 40% dos vendedores não possuem um planejamento diário ou semanal; • 30% realizam a prospecção da forma mais rápida possível, contatando apenas leads com interesse imediato;
- 30% não fazem perguntas corretas aos prospects.
- Com base nesses dados, é evidente que existem situações graves que, além de afetar negativamente o desempenho individual, certamente comprometem a perspectiva de ter uma equipe de vendas de alta performance.
Além disso, dados divulgados pelo site Peaksales Recruiting indicam outros problemas que devem ser considerados na área de vendas, incluindo gargalos dentro das próprias equipes e desafios entre os setores comercial e de marketing. Alguns dados preocupantes incluem:
- 42% dos vendedores não possuem informações suficientes sobre os compradores, indicando a necessidade de uma prospecção e qualificação mais eficazes;
- Apenas 56% das empresas B2B avaliam os leads antes de encaminhá-los para a equipe de vendas;
- 58% dos compradores afirmam que os vendedores não conseguem responder adequadamente às suas perguntas.
Certamente, você deve estar se perguntando como superar tantos desafios recorrentes no setor comercial para estruturar não apenas uma equipe de alta performance, mas também processos de vendas mais eficazes e estratégias de prospecção focadas em melhores resultados.
Por isso, a seguir, discutiremos como os vendedores de alta performance operam e como construir uma equipe nesse sentido.
Saiba mais: O papel da nutrição de leads na conversão de vendas
7 passos para potencializar a produtividade da sua equipe
Agora, depois de conhecer todas as características e habilidades dos vendedores do mais alto nível, vamos ver como montar e desenvolver uma equipe de vendas de alta performance na prática na sua empresa!
- Definir metodologias e estratégias
Seu setor comercial utiliza prospecção ativa, marketing digital, social engagement ou que tipo de outra solução? Sua metodologia de vendas é baseada na receita previsível, no spin selling ou em outros métodos? A partir dessas definições, fica mais fácil desenhar os processos comerciais e estipular objetivos.
- Ter o posicionamento e o objetivo da empresa bem claros
Um time de alto rendimento precisa de processos comerciais bem estruturados, com etapas bem definidas e objetivos claros para serem atingidos. Com todo esse posicionamento estipulado, fica mais fácil determinar como funcionará o fluxo de vendas e as responsabilidades de cada profissional.
Tudo isso colabora para que os vendedores atuem com maior produtividade e eficiência, minimizando falhas e retrabalhos.
- Recrutar bons talentos e de diferentes perfis
A seleção e contratação de bons profissionais são essenciais para construir uma equipe de vendas de alta performance. Com o conhecimento das principais qualidades, competências e comportamentos para se atingir o melhor desempenho comercial, os gestores de vendas podem recrutar talentos adequados
Além do que, com uma contratação assertiva, é possível diminuir a rotatividade de profissionais no setor comercial – o que é um dilema comum da área.
Vale lembrar também a importância da diversidade no time comercial, já que isso possibilita gerar mais resultados e impulsionar a inovação. Uma pesquisa da McKinsey, inclusive, revela que as empresas com diversidade étnica e racial têm 35% mais chances de ter resultados acima da média.
- Investir em treinamentos e capacitação do time
Não adianta apenas recrutar bons profissionais e talentos para o setor comercial. É fundamental realizar um treinamento completo do time com relação a:
- Procedimentos usados internamente;
- Estratégias de vendas;
- Tecnologias e ferramentas utilizadas;
- Entendimento do produto ou serviço oferecido;
- Abordagens empregadas e objeções comuns;
- ICP da empresa;
- Como manusear softwares de gerenciamento de cliente;
- Entre outros detalhes.
Uma consultoria de pré-vendas pode ajudar neste sentido, capacitando os profissionais. Com isso, é possível desenvolver uma equipe de vendas de alta performance de maneira adequada.
- Estabelecer metas inteligentes e possíveis de se alcançar
Para aumentar as vendas da empresa, os gestores devem definir metas desafiadoras para a equipe. Dessa forma, os vendedores se sentem motivados para buscar esses objetivos. Afinal, se uma meta se tornar impossível de ser batida, isso vai causar desânimo no time. Já, se for muito fácil, os vendedores não ficarão estimulados a dar seu melhor.
- Fazer reuniões periódicas e alinhamentos
Para formar uma equipe de vendas de alta performance, é preciso garantir que todos os processos, estratégias e metas sejam absorvidos e verificar o andamento das operações comerciais no pipeline e na previsão de vendas.
A partir daí, a gestão deve realizar reuniões periódicas com o time para analisar os resultados e alinhar detalhes do cumprimento de objetivos, além de propor novas ações.
- Disponibilizar feedbacks à equipe
Para garantir a motivação e o engajamento da equipe de vendas em prol do alto desempenho, os gestores devem oferecer feedbacks constantes sobre o rendimento individual e coletivo. Com base em relatórios e indicadores de desempenho, é possível mostrar em quais aspectos o profissional pode evoluir.
Leia também: Conquiste Novos Clientes: Estratégias Avançadas de Marketing nas Redes Sociais para Expandir sua Base de Clientes
Conte com a ASB Marketing para aumentar suas vendas
Se você deseja implementar estratégias para geração de demanda na sua empresa, é de suma importância começar com o planejamento.
Nesse cenário, entenda qual é o seu público, comportamento online, preferências e, principalmente, faça uma análise dos seus concorrentes e das demandas atuais do mercado.
Em seguida, entenda como o seu processo de vendas funciona e quais são as características que precisam ser alteradas para atender o perfil do seu cliente ideal. Além disso, é fundamental ter em mente que a geração de demanda não ocorre apenas por mídia pagas, muito pelo contrário, as ações de Inbound Marketing (Marketing de Atração) e Geração de Demanda geram resultados bastante vantajosos para as organizações quando bem empregadas.
Por fim, você pode contar com uma empresa experiente na área de marketing e vendas para apoiar a implementação dessas estratégias, como a ASB Marketing.
Com as melhores metodologias e ferramentas inovadoras, a ASB Marketing encontra o seu cliente ideal e o qualifica por meio de uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada.
Quando o lead chega na fase de decisão de compra, apenas repassamos ao seu time comercial fechar a negociação. Com isso, garantimos aumento das vendas, redução do ciclo comercial, otimização de custos e apoio na expansão dos negócios a longo prazo.
Deseja saber mais? Acesse agora mesmo e veja como a ASB Marketing pode ajudar sua empresa!