A conversão de leads em clientes é uma das etapas fundamentais das estratégias de marketing digital. Isso porque os leads são clientes em potencial, ou seja, são contatos que já demonstraram interesse nas soluções oferecidas pela empresa.
Casos bem direcionados vão percorrer todo o funil de vendas, até efetivar a compra do seu produto ou serviço. Para isso, é preciso aliar às estratégias de inbound marketing, a fim de obter os melhores resultados em vendas.
Para ajudar você na conversão de leads em clientes, preparamos este artigo. Nele, você vai aprender:
- O que é conversão de leads?
- Quais são os tipos de leads?
- Por que é importante se preocupar com a conversão de leads em clientes?
- Como fazer a conversão de leads?
- Como a conversão de leads ajuda a sua empresa?
O que é conversão de leads?
Os leads são contatos qualificados que podem se tornar potenciais consumidores da sua marca. Para isso, são captadas informações pessoais ou profissionais, a exemplo de nome, email ou telefone, em troca de algum benefício oferecido pela empresa.
Com essas informações, é possível iniciar um relacionamento com essas pessoas, inserindo elas no funil de vendas, com o objetivo de que a compra seja realizada.
Logo, a conversão de leads em clientes diz respeito, justamente, a todos os esforços de relacionamento com eles, em busca de educá-los sobre os seus produtos e serviços.
Isso engloba envio de newsletter, artigos e outros materiais, até que o lead esteja pronto para o contato da equipe comercial da empresa. Mas o primeiro passo é definir uma persona, ou seja, o perfil do cliente ideal que você deseja atrair para a sua empresa. A partir disso, toda a estratégia de inbound marketing pode ser estruturada.
Assim, fica claro que a geração de leads é essencial para fazer uma empresa ter mais resultados em vendas.
Quais são os tipos de leads?
Não importa o tipo de lead que você procura atrair para fechar negócio com a sua empresa, todos podem ser classificados em quatro níveis. Cada um deles traz características fundamentais para guiá-lo rumo ao fechamento da compra.
Tipo 1: Lead que busca uma solução
Esse é o lead que está mais preparado para fechar uma compra, pois ele já identificou que possui um problema a ser sanado. Geralmente, ele é bem informado e já fez uma pesquisa para conhecer as alternativas do mercado e, com isso, pode avaliar a melhor alternativa para a solução das suas dores.
Esse é o lead de menor custo, e você precisa apenas de boas estratégias de marketing para apresentar uma oferta, fazendo com que ela se mostre:
- rápida;
- barata;
- imediata.
O trabalho, aqui, é convencer o lead a comprar da sua marca, e não a de um concorrente.
Tipo 2: Lead que precisa da solução, mas procrastina
Esse tipo de lead até sabe que precisa resolver os seus problemas, mas adia a ação da procura da melhor solução. Por isso, o principal desafio é superar a procrastinação e, por isso, bons argumentos são essenciais para a efetivação da venda.
Tipo 3: Lead precisa do seu produto, mas não sabe
Aqui, o lead ainda não sabe que precisa de uma solução e, por isso, ele deve passar por todas as etapas do funil de vendas.A boa notícia é que o volume de possíveis clientes é ainda maior e a concorrência é mínima.
Tipo 4: Leads que não necessitam do seu produto
Acredite, esse tipo de lead existe e ele não é interessante para a sua marca. Isso porque ele pode até comprar o produto, mas poderá ficar insatisfeito e, ainda, fazer propaganda negativa, dizendo que a sua marca “empurra o produto”. Portanto, é o tipo de esforço que traz mais prejuízos do que lucros.
Por que é importante se preocupar com a conversão de leads em clientes?
A função dos leads é contribuir diretamente com as vendas, por isso, a captação desses contatos deve ir muito além das métricas de vaidade, levando a resultados efetivos para as empresas. Nesse cenário, investir na educação das suas personas é a melhor forma de aumentar as chances de sucesso, convertendo leads em vendas.
Com a produção de conteúdo, você pode ainda agregar valor para o seu produto ou serviço, garantindo importantes diferenciais competitivos no mercado.
Para tanto, as ações entre marketing e vendas devem estar alinhadas, a fim de se conquistar os melhores resultados. Quanto mais efetivas forem as ações de marketing digital, mais maduro o potencial cliente será entregue a área de vendas, otimizando toda a operação comercial.
Como fazer a conversão de leads?
Agora que você já sabe qual é a importância de conversão de leads em clientes, confira o que é necessário para colocá-la em prática!
Presença digital forte
Para aumentar as chances de converter leads em clientes, garantir uma boa presença digital é fundamental.
Para isso, além de um site otimizado para gerar tráfego, você também deve investir em mídias digitais, dando preferência para aquelas em que a sua persona busca informação. Sim, é possível ter mais de uma persona para o mesmo negócio!
Além disso, deve apostar na disponibilização de materiais gratuitos, como e-books e tutoriais, a fim de educar as personas em sua jornada de compra.
Manter um blog sempre atualizado e contatos por email marketing também é indispensável para garantir a sua presença online e um relacionamento efetivo com os potenciais clientes.
Gestão de Marketing Digital
Todos os esforços da presença digital devem ser otimizados com uma eficiente gestão de marketing. Isso porque não basta produzir conteúdos relevantes e captar leads por meio das landing pages para geração de vendas. É preciso analisar e qualificar esses contatos, a fim de facilitar a abordagem pela equipe de vendas.
Caso isso não ocorra, todo o processo de conversão de leads em clientes pode acontecer com uma velocidade pouco interessante e com escala insuficiente para assegurar os melhores resultados possíveis.
Por exemplo, se a equipe comercial foca somente leads que estão no estágio final do funil de vendas, como aqueles que solicitam um orçamento ou uma demonstração do produto/serviço, a eficiência de cada aproximação será maior. Porém, o volume de leads qualificados nesse estágio pode não atender às necessidades do negócio.
Por isso, é recomendado que a equipe comercial dedique o restante do seu tempo para fazer contato com leads que se encaixam muito bem no perfil de público-alvo, mesmo que ainda estejam no meio do funil de vendas. Isso porque o potencial cliente que se interessou pelo conteúdo teve afinidade com a marca, já se conectou com as soluções oferecidas.
Portanto, ficar atento ao volume de leads no estágio final e àqueles que ainda estão em outros estágios é fundamental para garantir as metas de vendas da empresa.
Automação de marketing
Para aumentar a eficiência das ações, apostar em ferramentas de automação de marketing é fundamental para otimizar toda a operação das equipes de trabalho interno, nutrindo os leads de forma mais eficiente. Dessa forma, é possível aumentar as oportunidades geradas na etapa final da tomada de decisão do funil de vendas e aumentar as chances de fechar negócios.
Uso de palavras-chave
O uso de palavras-chave é fundamental para conquistar as primeiras posições nos buscadores usando o conteúdo produzido para a captação de leads. Aliadas às técnicas de SEO, as palavras-chave mais alinhadas com os objetivos do seu negócio são capazes de gerar tráfego para o seu site.
Criação de conteúdos criativos
O objetivo do marketing de conteúdo é educar as personas para as soluções que a sua empresa oferece. Mas isso não significa que eles tenham de ser chatos, não é mesmo? Pelo contrário, quanto mais criativos e próximos das pessoas, maiores serão os resultados obtidos.
Utilização de boas CTAs
As call-to-actions (CTAs) são as “chamadas para ação”. Elas são encontradas em anúncios e sites para indicar ao usuário a ação que a marca espera dele. De modo geral, são compostas por verbos no imperativo, com botões em cores destacadas, induzindo o visitante a fazer uma ação, como: acesse, clique, veja, entre outros.
Mas não se engane com a simplicidade dessa técnica. Esse recurso é fundamental para que você converta mais usuários em leads. É possível inserir o botão da CTA nas landing pages, ou mesmo, um botão de “fale conosco”.
Como a conversão de leads ajuda a sua empresa?
Investir na conversão de leads em clientes traz diversas vantagens. Veja, a seguir, alguns dos motivos para postar nessa estratégia hoje mesmo!
Atração de novos clientes
Uma empresa, para se manter competitiva no mercado, precisa sempre renovar a sua carteira de clientes, não é mesmo? Com as estratégias de inbound marketing, você atrai mais contatos para a sua marca, aumentando as chances de efetivar vendas.
Destaque no mercado
Uma marca forte é um dos principais objetivos de um negócio. Isso porque, além de agregar valor, ela ainda posiciona a sua empresa como referência no mercado.
Logo, empresas que se dedicam à conversão de leads, com esforços direcionados à educação de seus públicos, conquistam grandes diferenciais competitivos, tornando-se destaque em seus mercados.
Melhorar os resultados da empresa
Com a soma de todos os esforços para conversão de leads em clientes, a sua empresa conquista uma base sólida de contatos, o que é fundamental para a sustentabilidade do negócio.
Fidelização de clientes
A depender do seu segmento de mercado, fidelizar é tão importante quanto atrair novos clientes. Com as estratégias de inbound marketing voltadas para a conversão de leads, você otimiza o relacionamento com o cliente, facilitando a sua fidelização.
Como vimos, a conversão de leads em clientes é um processo estruturado, que tem como base as estratégias de geração de conteúdo para captar contatos qualificados. Portanto, estar atento a como a estratégia funciona é fundamental para melhorar os resultados da equipe comercial.
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