Nenhum empresário ignora o fato de que, além da importância das questões legais, contábeis e financeiras, a empresa deve atingir o mais importante, desde o início das operações utilizando ferramentas de vendas eficazes.
E promover a curva de crescimento que toda empresa merece navegar, é um bom resultado de vendas.
Existe algo mais necessário do que trazer clientes? Nem todos os empreendedores podem saber que o mercado possui um grande número de estratégias e conceitos chamados para otimizar as vendas.
O leitor já ouviu falar em funil de vendas ou jornada de compra? E as ferramentas de automação e processos de otimização? E os testes A/B?
Essas perguntas são feitas imediatamente porque, na verdade, otimizar vendas significa otimizar sua equipe e processos, o que exige não apenas monitoramento e avaliação constante dos sistemas, pessoas e tecnologia à sua disposição, mas também algum conhecimento teórico sobre o assunto.
Em primeiro lugar, algumas informações e conceitos podem parecer abstratos demais, até mesmo desvinculados da realidade, mas a verdade é que não são.
E que sem uma gestão teórica, uma empresa empresa de toldos ou local de negócios nunca vai melhorar suas vendas na prática.
Então não deixe de ler o texto até o final para entender o papel de cada autor. A maioria dos exemplos discutidos gira em torno de um dos setores econômicos mais importantes do país, que tem sido um dos que mais cresce no Brasil nas últimas décadas, e em um ano não apresentou grandes desafios aos empresários de diversos setores, o de engenharia civil.
O exemplo é ótimo porque, como você sabe, esse segmento se estende desde uma empreiteira de obras públicas até uma empresa de luminária comercial led que vende de tudo, desde ferramentas de decoração até louças sanitárias.
Uma breve introdução ao tema de ferramentas de vendas
Não há necessidade de explicar o que é vendas, não só porque a sua definição é óbvia ou porque é o sonho de todo empresário-consumidor, mas sobretudo porque todos nós, empresários ou empregados, criando relacionamentos o tempo todo.
O princípio do marketing é tentar pensar como o cliente. Em outras palavras, essa disciplina ou arte pressupõe, à partida, que o cliente também esteja ciente da relação entre compra e venda: está sempre em busca da melhor experiência que pode alcançar dentro de suas possibilidades, considerando essa relação além da lucratividade, como uma experiência completa que um produto/serviço pode trazer.
Já se foi o tempo em que as pessoas só falavam em “bom e barato”, o que significava que estavam sempre dispostas a pagar menos por produtos melhores. Hoje, a equação é um pouco mais complicada; embora a lógica permaneça a mesma.
No contexto do exemplo utilizado acima, é natural que ao procurar um serviço de criação de sites Curitiba para sua empresa, você não arrisque imediatamente comprar o serviço mais barato, mesmo sem duvidar de sua qualidade, certo?
Por outro lado, também é verdade que pode desconfiar um pouco da qualidade de uma marca que não conhece, ou que não lhe foi apresentada por uma loja, ou nem sequer tem uma boa apresentação ou manual do usuário.
Pois bem, nessa situação rápida e prática, a otimização de vendas e de ferramentas de vendas envolve diversos fatores, seja do fabricante do produto ou da venda ou loja de varejo.
Agora imagine se um cliente estivesse procurando algo como molduras personalizadas. A relação certamente se tornaria mais complicada, e um vendedor que ignorasse alguns dos fundamentos de sua área correria o risco de dar um tiro no escuro e não conseguiria garantir a sustentabilidade de seu negócio e sua principal tarefa: manter os clientes.
Os conceitos gerais abordados são:
- Estabelecimento de metas;
- Domínio de alguns conceitos;
- Funil de vendas/jornada de compra;
- Web e Marketing Digital;
- Equipe de vendas da loja física;
- Gestão e Controle Principal;
- Famoso teste A/B etc.
Quais são os métodos de vendas atuais?
O primeiro passo é saber distinguir os diferentes tipos de vendas de uma determinada empresa e dividir as frentes estratégicas de acordo, percebendo que muitas vezes não só o processo, mas também as pessoas envolvidas são diferentes.
Se uma empresa de consultoria digital decidiu lançar uma campanha com foco em soluções para startup, é natural que não vá mais apenas para os vendedores da loja, certo?
Afinal, como o serviço é um pouco mais específico, ele deve receber atenção especial, por exemplo, no site de vendas da loja, pois esse veículo atingirá muito mais pessoas do que apenas aqueles que passam pela loja ou se interessam por isso.
Há uma primeira divisão conceitual: mídia online e mídia offline. Claro que as estratégias de otimização de vendas de cada caso são do mesmo tipo e requerem ações e estratégias diferentes.
Outro exemplo específico seria um serviço de marketing para drogarias. Vamos supor que o público que procura esta solução seja de profissionais da área, não o mesmo que procura por marketing para enfermeiros e afins.
O objetivo não é aprofundar as diversas formas de venda, mas sim todos os conceitos comuns, mas esta distinção deve ser lembrada: simplesmente colocar um anúncio ou oferecer páginas não é o mesmo que oferecer produtos de nicho/técnicos que somente profissionais do setor pode comprar
De fato, você vê, essa regra é intuitiva, ou algum comerciante “antiquado” colocou produtos menos conhecidos na frente de sua vitrine? Claro que não.
Estratégias de Otimização de Vendas e de Ferramentas de Vendas
Em termos técnicos, a otimização de vendas nada mais é do que uma disciplina ou estratégia desenhada para maximizar o desempenho de uma empresa de climatizadores de ar para lojas em termos de vendas e resultados por meio do engajamento do cliente, pois esta medida envolve a equipe de vendas em tecnologia nos processos e analisando os resultados passados, focando no planejamento de metas futuras de forma efetiva, mensurável e controlável.
Todos sabem que um vendedor precisa trabalhar motivado, e os benefícios que garantem bem-estar e motivação no setor empresarial são algo tão antigo quanto a existência desse setor.
No entanto, alguns novos conceitos surgiram que são necessários em ferramentas de vendas.
Funil de vendas e caminho até a compra são conceitos semelhantes: ambos lidam com a realidade de que um cliente não pode aparecer na visão de uma empresa apenas quando está no ponto de compra.
Ao contrário, deve-se considerar que ele deve ser influenciado de alguma forma antes de precisar do produto/serviço.
Essa ponte está relacionada a diversas estratégias, a maioria delas relacionadas ao que se chama de marketing de conteúdo para usar ferramentas de vendas.
Imagine que, em vez de promover alguns cursos, uma escola ou universidade tenha um blog, um vlog ou até mesmo um curso presencial sobre esse tipo de produto e nicho. O núcleo do marketing de conteúdo é criar valor para o cliente sem cobrar por isso.
Isso não é perder tempo ou “investir em algo abstrato”, mas iniciar a jornada de compra: um lead (seu contato e cliente em potencial) é qualquer pessoa que demonstrou interesse em seu produto/serviço.
Se, apesar disso, você achar que não está disponível para compra no momento, trata-se de um suspeito (suspeito) que deve ser tratado a médio prazo.
Quando ele tem uma oportunidade de comprar, ele se torna uma oportunidade, mesmo que não pretenda comprar naquele momento.
É aqui que entram as ferramentas de automação mencionadas acima para manter contato com esse prospect, que também é um “lead qualificado” graças a uma oportunidade efetiva de comprador.
Se na época em que as vendas se concentravam em uma loja física bastava um balcão de reclamações ou um formulário de proposta, no mundo digital isso não é mais.
Como lidar com alguém que está ausente e até mesmo alguém que já é um líder qualificado e cujo endereço de e-mail de contato eu tenho comigo?
O teste A/B mencionado acima entra em jogo aqui, entre outros recursos. O simples é que uma empresa de plantas ornamentais pode promover qualquer conjunto trivial de plantas para um curso dos melhores jardineiros em sua área: você cria dois contatos (A e B) com o prospecto, há diferenças entre eles que à primeira vista parecem detalhes, mas são essenciais.
As diferenças variam desde mudar a ênfase de algumas palavras e o layout da página até se há ou não uma chamada (ação, seja compra ou contato).
Seguindo esse tipo de estratégia, você aprenderá ainda mais sobre seu prospect e com certeza estará mais perto de transformá-lo em um cliente poderoso que o levará à etapa final do funil de vendas.
Isso significa que você faz com que eles concluam todo o processo de compra e se desenvolvam até o ponto em que eventualmente se tornem clientes do seu negócio.