No Inbound, você gera um sistema de conteúdo onde o cliente é atraído para a sua empresa. Isso, no entanto, leva muito tempo para trazer resultados efetivos. Com o Outbound, por outro lado, é possível adquirir clientes de uma forma mais rápida, entrando em contato com o seu prospect.
Isto é, o Outbound tem como objetivo trazer clientes para a sua empresa oferecendo as soluções que resolvem as principais dores dos leads que correspondem ao seu ICP (Ideal Client Profile).
Quando vale a pena apostar no Outbound Marketing?
Considere os objetivos comerciais e as suas verbas a curto e médio prazo. Tenha em vista o seu ticket médio e avalie se a operação vale a pena.
Ou seja, é preciso que o LTV (Life Time Value) compense o seu Custo de Aquisição de Cliente. Se ele o LTV compensar, é sinal de que o Outbound pode valer a pena.
Como implementar um processo de Outbound Marketing?
Pesquise, prospecte, conecte-se, qualifique e negocie. Resumidamente, essa é a base do processo de Outbound Marketing.
A prospecção pode iniciar logo que você entende o seu segmento e define o seu público-alvo, como no Funil de Vendas.
Como definir metas no projeto de Outbound?
As metas de Marketing e Vendas estão totalmente relacionadas. Desta forma, todo o processo de definição de OKR’s e metas começa com o exercício de definição orçamentária.
Assim, você começa a entender as suas principais fontes de receita de forma segmentada (por país, produto, canal de aquisição, etc.) dependendo da empresa, o número de funcionários por setor e os investimentos (estrutura, treinamento, softwares, etc.) que são necessários para alcançar o crescimento planejado.
Prospectar por listas de empresas ou características de empresas?
No Account Based Marketing, também conhecido como ABM, você ataca uma lista de empresas. Usualmente, é uma estratégia válida especialmente para quem trabalha em um mercado extremamente nichado. No entanto, quando você tem um produto ou serviço que pode atender um mercado maior, pode ser mais interessante pensar em uma estratégia que contemple todo um público-alvo, tal como é a de Ideal Client Profile (ICP).
COMO ESCOLHER UMA FERRAMENTA DE PROSPECÇÃO?
As ferramentas de prospecção correspondem aos softwares que ajudam uma empresa a gerar e prospectar leads. Elas podem auxiliar tanto um negócio que está iniciando, e que, portanto, precisa de novos prospects na operação comercial, quanto uma empresa de maior porte, já consolidada que busca atingir novas metas.
Dessa forma, antes de escolher a sua ferramenta de prospecção, você deve considerar os seguintes fatores:
- Sinais de demanda de contratação;
- Análise de integrações;
- Principais funcionalidades;
- Estrutura do time de vendas;
- Processo de implementação;
- Potencial estratégico.
A importância do Script de Prospecção
Um Script de Prospecção robótico não costuma ter resultado. Isto é, com o avanço da tecnologia e o acesso à comunicação mais presente no dia a dia dos consumidores, tem sido cada vez mais importante pensar em abordagens que realmente toquem nas dores do seu prospect. Pense também em uma comunicação humanizada.
Como mensurar resultados no projeto de Outbound?
Os resultados de Outbound podem ser mensurados com apoio de tecnologias de vendas especializadas em prospecção ativa. Desta forma, vale a pena considerar algumas informações do seu processo de vendas. Tais como:
- Quantidade de oportunidades abertas;
- Taxa de conversão;
- Ciclo médio de venda;
- Ticket-médio;
- Previsão de receita.
No dia a dia, também é importante checar a gestão de tarefas e as métricas operacionais da sua equipe. Confira número de contatos efetivados, quanto tempo cada oportunidade fica em determinadas etapas do funil, próximas atividades, etc.
Agora que você já sabe como um projeto funciona…
Agora, você já sabe como o Outbound Marketing funciona, na prática. Do conceito até a escolha pela estratégia de prospecção ideal, atravessando a definição de metas e chegando até a mensuração de resultados.
Se ainda assim estiver em dúvida… O mais aconselhável é que você busque o diagnóstico de um especialista do segmento! Desta forma, você poderá entender em que ponto a sua empresa está. Além disso, ele poderá apontar quais são as melhores práticas dentro do seu segmento.
Outra sugestão é buscar conhecimento. Leia cada vez mais sobre o assunto. E se puder, faça um curso sobre prospecção, como a Máquina de Vendas para B2B, por exemplo. Essa é a melhor forma de se aprofundar no Outbound Marketing, nas ferramentas de prospecção e nos conceitos correlatos.